Het Pareto-principe

Er zijn ontelbare manieren om je product of organisatie bekend te maken bij je publiek. Verreweg de meeste daarvan werken niet. Desondanks worden veel marketinginspanningen (en -euro’s) compleet verspild. Waarom? Vooral omdat niemand de tijd nam de juiste vragen te stellen. Ik ben designer van huis uit, dus mensen komen nog af en toe bij mij voor een ‘wat’ en een ‘hoe’. Een nieuw stukje communicatie. Een tool. Een middel. Dat klinkt ongeveer als: “We willen een nieuwe website en het moet er superstrak uitzien.” Ik vraag dan: “waarom?”.

Vorige week nog, een kleine maar veelbelovende start-up. De directie wil een nieuwe website, andere posters en meer likes op Facebook. Mijn reactie hierop was “waarom?”.

Waarom wil je een nieuwe website? Wat wil je ermee bereiken? Waarom doet de huidige dat niet? Waarom wil je nieuwe posters? Maken andere visuals het effectiever? Leidt het meer mensen naar je voordeur? Waarom wil je dat meer mensen je posts op Facebook liken? Op welke manier helpen likes jouw bedrijf? En wie zouden dat dan moeten zijn, al die likers?”

De luie ondernemer komt dan met vage antwoorden. “Nou we willen gewoon dat onze website beter ons karakter weergeeft.” Of: “We willen dat onze posters ons professioneler wegzet.” En: “We willen actiever en zichtbaarder zijn op social media.” Dit zijn laffe reacties op vragen die een expliciet antwoord verdienen. De waarom-vraag leidt tot andere, diepere vragen. Bijvoorbeeld: “Wat is cruciaal voor ons voortbestaan?”. Wat weer leidt tot “oké – dus hoe zorgen we ervoor dat dát blijft gebeuren?”

Voor die start-up zou het antwoord kunnen zijn: “We moeten fondsen werven. Daarnaast zoeken we geschikte partijen die met ons willen samenwerken. Dus moeten we de aandacht trekken van potentiële participanten. En daarbij vooral niet vergeten het succes van ons programma duidelijk te illustreren.” Dit soort antwoorden verduidelijken direct je doelen. Je vraagt niet langer: “Hoe kunnen we interactie maximaliseren?” “Is het nodig een slimme SEO-er in te schakelen?” “Moeten we op Snapchat?” In plaats daarvan weet je direct met wie je moet communiceren en wat je wil dat ze doen.

Met dit in het achterhoofd bedenk je veel betere manieren hoe je deze groep(en) gaat bereiken. Je kan vragen welke kanalen het meest passen. Je kan – gekkenhuis! – zelfs al nadenken over de boodschap. “Ja maar dit is toch allemaal ontzettend voor de hand liggend?” hoor ik je denken. Maar als dat zo is, waarom laten zoveel mensen het dan na? Ik kom maar zelden organisaties tegen die ieder marketinginitiatief voorzien van heldere doelen. Ik kom wel heel heel heel vaak mensen tegen die maar wat graag hun “awareness willen vergroten”.

Het Pareto-principe, de veelbeschreven 80/20-regel die suggereert dat ruwweg 80% van de effecten van 20% van de oorzaken komt, is ook van toepassing op marketing en communicatie. Er bestaan dus een heleboel instrumenten die absoluut niet het verschil maken. Stel de juiste vragen, zodat je je kunt richten op wat wél werkt.

 

Eén antwoord op “Het Pareto-principe”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *